M&A Speciale Assistenza – dicembre 2016

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EDITORIALE
Usain Bolt o Abebe Bikila? Preferisco Ranieri
Paolo Beducci

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Elemento centrale: il cliente
Paolo Beducci

SPECIALE MANUTENZIONE PREDITTIVA
Verso una manutenzione 4.0
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SERVICE IN AZIENDA
Non è solo questione di numeri
Paolo Beducci

Tris d’assi per FANUC
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La rivoluzione del Service
Paolo Beducci

L’aspetto umano sposa l’organizzazione
Franco Baroni

La doppia interfaccia
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Il cliente prima di tutto
A cura della Redazione

Il service si colora di arancione
Paolo Beducci

Service moderno per macchine 4.0
Francesco De Donatis

PRISMA
Notizie dalle aziende
A cura della Redazione

 

EDITORIALE

Usain Bolt o Abebe Bikila? Preferisco Ranieri

di Paolo Beducci

Al di là degli ottimi risultati di mercato del 2016 e di quelli (speriamo ancora migliori) che ci attendono per l’anno che sta arrivando, siamo convinti che vendere non sia solo un problema di prezzo e di capacità commerciali dell’azienda. Vendere è la conseguenza di un processo fatto di una serie di elementi che vengono da lontano e che si possono costruire giorno dopo giorno, un passo alla volta con la costanza del maratoneta più che con la rapidità del centometrista. Ma siamo davvero certi che poi sia così? Che basti una lunga marcia di avvicinamento, una vera e propria maratona per conquistare il cliente?
O forse al contrario, serve un atleta in grado di correre i cento metri come il giamaicano che fa impazzire arene e stadi di tutto il mondo? In fondo essere velocissimi e reattivi allo starter consente di arrivare prima e di afferrare le opportunità meglio di chiunque altro.
Veloci o resistenti? Quasi un dilemma shakespeariano. Un dubbio amletico.

La vera questione però è che per fortuna le aziende non sono atleti singoli. Le aziende sono squadre complete in cui si gioca per ruoli e dove un fantasista, uno capace di gettare scompiglio nella parte di campo avversaria sia sempre pronto alla giocata di ingegno o al contropiede. Un solista che si muove però all’interno di un recinto (la squadra) solido e ben organizzato.
Usain Bolt è un grande come lo è stato anche Abebe Bikila (lo ricordate a Roma nel 1960?) seppur in un ruolo diverso. Ma nessuno dei due può essere determinante se inserito in un gioco di squadra in cui la formazione sia debole o troppo imperniata su di loro.
Forse per questo ci sono squadre “operaie”, come si diceva una volta, che hanno conquistato i più bei traguardi nei propri sport. La metafora calcistica è facile e conosciuta e quindi risulta comoda da usare o comprendere. Il Verona di Bagnoli o il Leicester di Ranieri del 2016 sono il migliore esempio che non sempre servono grandi campioni per vincere il campionato.
Se poi i campioni giocano in una squadra solida insieme ad altri giocatori di primo livello e l’allenatore è adeguato spesso la vittoria è garantita.

Nell’industria (e non prendeteci per blasfemi) la cosa non è molto differente. I campioni sono importanti e possono far vincere un torneo, ma se non hanno attorno la squadra non possono fare molto. Anzi i campioni e le loro capacità possono essere mortificati da un allenatore che non sa far girare la squadra o che crede di essere lui il protagonista. E magari non ha idea di cosa stia facendo, cambiando schemi senza dare una logica al gioco di squadra e pensando di essere l’unica verità presente. Sono squadre (aziende) destinate a vita breve, a naufragare nei fatti perché sprovviste di una visione d’insieme condivisa. Puoi gonfiarle fino all’inverosimile ma alle fine subiranno la stessa sorte della povera rana di Fedro, quella che incontrando un bue decise di fargli vedere di essere grande almeno come lui, finendo per scoppiare a furia di gonfiarsi.

Il rischio è che alla fine i campioni preferiscano andare a giocare in un campionato diverso pur di non essere più frustrati. Disposti a rinunciare al loro ruolo di prime donne pur di giocare in una squadra solida al comando di un allenatore capace di organizzare e motivare.
Nell’industria quindi la prima cosa di cui c’è bisogno è un allenatore in campo che sia capace di fare il proprio mestiere conquistandosi credibilità e autorevolezza senza aver necessità di ricorrere all’autoritarismo, sciocca scorciatoia dei deboli di idee. Dall’allenatore deriverà un team più o meno affiatato su cui poi si potranno inserire i campioni se si vorrà e se lo si riterrà necessario. Ma alla base di tutto c’è la squadra: forte, coesa e capace di indicare la propria strada, di proporre e di giocare al meglio tutta la partita. Per vincerla.